Cómo encontrar al cliente ideal de tu negocio digital de viajes para crear servicios irresistibles

Artículo que trata sobre cómo identificar tu cliente ideal para tu negocio viajero.
Índice

Mantente cerca de tus clientes. Tan cerca que seas tú el que les diga lo que necesitan mucho antes de que ellos se den cuenta de que lo necesitan.

Steve Jobs. Fundador de Apple.

Para introducir este artículo iba a ser yo quien te comentara la importancia de mantener una posición cercana con tus clientes en el ámbito viajero. Pero viendo esta frase que dijo el gran Steve Jobs, deduzco dos cosas:

Uno: que el tema de la cercanía con tus clientes no solo se aplica en el ámbito de los negocios viajeros.

Y dos: que tiene mucha más credibilidad si esto que iba a contarte yo, lo dice también alguien tan influyente como Steve Jobs.

Pero igualmente, me voy a permitir el lujo de contártelo a mi manera, que para eso es mi blog 😉

Sé que te he dicho que el tema de la cercanía con tus clientes, según la frase de Steve Jobs, también se aplica en los demás ámbitos de negocio. Pero no se aplica exactamente igual y te explico por qué.

En la temática viajes, el cliente ideal es muy diferente a lo típico, es muy diferente al cliente ideal de los demás negocios. Y esto te lo puedo asegurar gracias, no solo a mi propia experiencia, sino también a la experiencia de mis alumnos.

En el ámbito viajero, el cliente ideal es muy de corazón, de valores y de ir en línea con tus gustos. Es esa persona que viaja con un propósito muy claro. 

Y es por eso que tenemos que trabajar muy bien la psicología del cliente. Hay que tocar su corazón y descubrir cuál es su filosofía de vida para hacer que encaje con tu propuesta viajera y que te paguen (bien) por ella.

Así que, sin más preámbulos, paso a explicarte qué pasos seguir para encontrar al cliente ideal de tu negocio viajero con el fin de crear servicios irresistibles.

Pero antes, déjame explicarte qué significa realmente eso del cliente ideal y por qué es tan importante para que tu negocio funcione.

¿Qué significa eso del cliente ideal?

El cliente ideal de tu negocio NO es esa persona perfecta que te compra con los ojos cerrados porque sí, por tu cara bonita o porque tienes una web preciosa. Nada de eso.

Nuestro cliente ideal es esa persona que encaja muy bien con ciertas variables de nuestro negocio viajero como pueden ser, nuestra forma de viajar, precio de nuestros servicios, filosofía de vida que compartimos, deseos que tiene y que puede cumplir con nuestros viajes, problemas que le solucionamos con nuestros viajes y un largo etcétera.

Cliente ideal es ese perfil de persona que encaja de manera casi perfecta con tu negocio de viajes. Porque gracias a tu negocio de viajes, ayudas a esas personas a resolver esos problemas y a cumplir esos deseos que nadie más ha podido hacerlo antes de la manera que tú lo haces con tu negocio viajero.

¿Y por qué es tan importante definir este cliente ideal lo mejor posible para que un negocio funcione ya sea de viajes o no? 

Para empezar, olvídate de la falsa creencia de que es mejor venderle a todo el mundo. Además de imposible, es una enorme pérdida de tiempo y una muy mala idea intentar venderle a todo el mundo. Repito: ¡es muy mala idea! 

Esta frase la suelen decir normalmente personas que no tienen ni idea de cómo funciona esto pero que siempre tienen consejos malos y no solicitados que soltar por puro ego. Así que, ni caso.

Chica poniendo cara de circunstancia ante un sabelotodo que le dice que su cliente ideal es todo el mundo.
¿Qué me estás contando sabelotodo?

Pero volvamos a lo que realmente es importante aquí, que es por qué es imprescindible definir lo mejor posible a tu cliente ideal. 

Piensa que sin clientes no hay paraíso, que sin clientes no existe negocio. Partiendo de la base de que no podemos venderle a todo el mundo, debemos trazar un plan para definir un tipo o un perfil de persona al que de verdad, y siendo realistas, podemos ayudar con nuestros servicios viajeros.

Y tranquilo, tranquila, que cuando termines este proceso no será tan concreto como para alcanzar solo a 10 personas. No. Tendrás un número que no conocerás pero que te aseguro que será de cientos o de miles de personas.

Además, para tener servicios que le parezcan irresistibles a tu cliente ideal, primero tendrás que definir correctamente a ese cliente ideal, ¿no crees? Algo que parece tan lógico, muchos negocios se lo saltan.

Créeme cuando te digo que determinar con máxima precisión a tu cliente ideal, es la base de todo tu negocio y es por donde debes empezar si realmente quieres montar un proyecto viajero que funcione.

Porque cuando conoces a tu cliente ideal perfectamente, sabes qué problemas, deseos y objetivos tiene, qué le mueve a viajar, qué decirle, qué hacer para ayudarle y qué hacer para que acaben contratando tus servicios. En definitiva, sabes cómo hacer que estén satisfechos (o al menos la gran mayoría).

Eso sí, piensa también en ti además de pensar en el cliente ideal. Porque si tu cliente ideal te amarga la vida, una de dos, o lo has definido fatal o no te gusta ayudar a la gente con tu negocio viajero y entonces, apaga y vámonos.

Claro esto, vamos allá con los pasos que deberías seguir para identificar a tus clientes ideales y poder así crear servicios que sean irresistibles para ellos, porque los conocerás mejor que a ti mismo.

Primer paso: ¿Cuál es tu solución dentro del mercado viajero?

Buena pregunta: ¿Cuál es tu solución dentro del mercado viajero?

Tu solución en el mercado es aquello que debes definir en primer lugar y no es más que una frase que combina el qué con uno o varios por qué. 

En este paso, primero debes definir ¿Quién? está comprando (si ya has vendido algo) o puede estar interesado en tus viajes. Debes escribir quién es exactamente esta persona. Ejemplos: madre soltera, amante de la escalada, friki de la arqueología, etc.

Lo segundo que debes definir es el ¿Por qué? esa persona desea tu solución (tu viaje). El por qué lo puedes deducir en base a un problema, un deseo, un objetivo, una situación actual o un comportamiento habitual de esa persona. 

El ¿Por qué? no tiene porque ser solo en base a un elemento. Puedes plantear, por ejemplo, un ¿Por qué? para un problema, otro para un deseo y otro para una situación actual.

Cuando tengas definidos el ¿Quién? y el ¿Por qué?, juntalos y crea una frase que contenga estos dos elementos con el fin de describir tu solución en el mercado.

Pizarra con letras en inglés que viene a decirte que pongas foco en la solución y no en el problema para encontrar a tu cliente ideal.
Pon foco en tu solución

Tu solución en el mercado, te podría quedar algo así como:

El profesor/a de colegio que, una vez termina el curso escolar, está agobiado/a y agotado/a mentalmente y le gustaría desconectar de todo para recuperarse tanto a nivel mental como anímico, porque quiere volver con energías renovadas el próximo curso escolar.

Ahora te voy a destripar el ejemplo:

  • ¿Quién?: El profesor/a de colegio
  • ¿Por qué? en base a situación actual: que una vez termina el curso escolar
  • ¿Por qué? en base a dos problemas: está agobiado/a y agotado/a mentalmente
  • ¿Por qué? en base a un deseo: le gustaría desconectar de todo para recuperarse tanto a nivel mental como anímico
  • ¿Por qué? en base a un objetivo: porque quiere volver con energías renovadas el próximo curso escolar.

Creo que con el destripe de este ejemplo queda 100% claro el tema de tu solución en el mercado, así que sigamos.

* Dato importante: en este apartado no menciones en la frase tus servicios (los viajes), solo escribe sobre esa persona a la que queremos llegar.

Segundo paso: ¿Quién es realmente tu cliente ideal?

Ahora, en este segundo paso y en base a tu solución de mercado, vamos a definir más en detalle a esa persona que será nuestro cliente ideal para ponernos un poquito más en contexto.

Para saber quién es realmente tu cliente ideal, vas a tener que meterte en su pellejo y cotillear un poco quién es cuando está detrás de la cortina. Su verdadera identidad.

Tu cliente ideal pillado de pleno detrás de la cortina de la ducha.
¡Te pillé mi cliente ideal!

Así que, debes estrujarte un poco el cerebro y descifrar lo siguiente:

  • Deseos reales que quiere lograr esa persona.
  • Problemas exteriores, que son problemas que no puede controlar, como por ejemplo, la velocidad a la que evoluciona el mundo de internet.
  • En base a cada problema externo, escribe cuál es su problema interior. Siguiendo el ejemplo anterior de la rápida evolución de internet, el problema interior podría ser que se siente abrumado/a.
  • Objetivos que tiene esa persona cuando viaja
  • Emociones que siente cuando consigue esos objetivos
  • Cuál es su filosofía de vida
  • Qué valores personales puede tener

Una vez tengas descifrado todo esto que te acabo de plantear, conseguirás poner en contexto a esa persona y conocerás con mucha más profundidad a tu cliente ideal.

Vamos ahora con la competencia.

Tercer paso: ¿Cómo analizar a la competencia?

En este tercer paso, debes intentar pensar de manera inteligente y separarte de la competencia. Siempre con respeto.

La primera pregunta que debes hacerte es: ¿quién es mi competencia? Cuando lo sepas, escribe sus nombres e investiga todo lo que dicen y hacen para diferenciarte y mejorar sus acciones.

Aquí debes plantearte varias preguntas, como por ejemplo:

  • ¿Cómo está mi competencia?
  • ¿Qué está haciendo mi competencia ahora?
  • ¿Cómo puedo mejorar eso que están haciendo?

Puedes analizar elementos de tu competencia como la comunicación, el diseño web, su producto o servicio, su proceso y estrategias de venta o incluso sus elementos de confianza. 

Analiza lo máximo posible. Contra mejor sea tu análisis, mejor será tu capacidad de obtener mejoras al respecto.

Y después de este extenso análisis, extrae oportunidades de mejora y diferenciación

Creatividades de papel donde existe una de color amarillo mejorada y que destaca de las demás que son todas azules y peores. Viene a decir que para avanzar en la búsqueda de tu cliente ideal, debes estudiar a la competencia para superarla.
Analiza a la competencia para mejorarla y diferenciarte

Saca oportunidades de mejora:

  • Que la competencia no está trabajando
  • Por supuesto, que sean fáciles de entender para tu cliente ideal
  • Que realmente puedes poner en marcha en base a tus recursos

Y una vez terminado este proceso de análisis de la competencia, pasamos al último paso. Un último paso que sería imposible de trabajar sin los tres pasos previos que te acabo de explicar.

Vamos allá.

Convirtiendo el caos en claridad para crear servicios irresistibles

Para finalizar, te voy a dar las claves para que tus productos y servicios funcionen en el mercado viajero.

En este último punto, tienes que ser capaz de organizar muy bien una gran cantidad de elementos para entender mejor el poder transformador de tu oferta. Debes coger todo el caos y convertirlo en claridad.

Te explico cómo hacerlo.

Antes de comenzar, un consejo: imagina literalmente a tu cliente ideal (ese que has conocido gracias a los pasos anteriores), hazlo durante todo este último paso e incluso ponle nombre si hace falta.

Aquí ya hablarás más abiertamente sobre tu producto y vas a tener que destripar cuatro elementos clave para crear esos servicios irresistibles.

Estos 4 elementos, son: 

  • Características: son cada particularidad de tu producto o servicio viajero, como por ejemplo, viaje en grupo reducido de máximo 10 personas.
  • Puntos de dolor: problemas que tiene tu cliente ideal y que cuando los dices piensan, “hostia, eso también me pasa a mí” o “eso también lo pienso yo”. Siguiendo el ejemplo anterior, el punto de dolor sería, me agobia viajar con grupos abarrotados de personas.
  • Beneficios: provecho o utilidad que tienen las características de tu producto o servicio para tu cliente ideal. Siguiendo el primer ejemplo, los beneficios podrían ser cercanía, personalización y facilidad a la hora de moverse.
  • Promesas: es cómo transmitimos o comunicamos esos beneficios para que a nuestro cliente ideal le parezca irresistible. Por ejemplo (y siguiendo el mismo ejemplo, el de la característica), nos moveremos sin agobio al ritmo que queramos, cómo queramos y por dónde queramos.
Niño de unos 9 años en la biblioteca poniendo en orden sus ideas para acabar con el caos y convertirlo en claridad con el fin de crear una oferta irresistible para su cliente ideal.
A este peque se le acaba de ocurrir cómo reorganizar el caos en claridad

Mi consejo es que montes una tabla para que lo veas más claro y te sea más sencillo y visual a la hora de trabajar este último paso. 

Tienes que comenzar siempre con la característica y, a partir de ahí, conectarla con el punto de dolor, los beneficios y la promesa. Es decir, de cada característica que trabajas, debes sacar su punto o puntos de dolor, sus beneficios y su promesa. 

Si miras los ejemplos que te he puesto arriba, he hecho exactamente esto que te estoy contando. He sacado una característica de mi servicio y en base a ella he trabajado los otros 3 elementos.

De esta manera, coges todo el caos que esto podría generar en tu cabeza y lo organizas para convertirse en una mina de oro. Porque teniendo todo este trabajazo organizado, conseguirás crear servicios irresistibles para tu cliente ideal ya que irás 100% en línea con sus deseos, problemas, objetivos y demás elementos que habrás trabajado previamente.

Y si quieres conocer aún mejor a tu cliente ideal y ya has tenido algún caso de éxito (persona similar al cliente ideal que has definido, también valen amigos y familiares), pídele testimonio y extrae de ese testimonio todos los datos que puedas para adentrarte aún más en la cabeza de tu cliente ideal.

Para que te dé un testimonio en dirección a tu definición del cliente ideal, puedes preguntarle algo así como:

  • Qué transformación has vivido tras viajar conmigo
  • Beneficios colaterales que has tenido en tu vida, en tu día a día, después de la transformación que viviste con mi viaje
  • Qué hubiera pasado si no hubieras decidido apuntarte al viaje conmigo, si hubieras decidido NO aceptar mi oferta

Pero recuerda antes de despedirnos, los 3 pasos previos para poder crear servicios viajeros irresistibles:

  • El primero es tu solución en el mercado: ¿Quién? y sus ¿Por qué?
  • El segundo es definir a fondo a tu cliente ideal y averiguar quién es realmente detrás de la cortina
  • Y el tercero, es analizar a tu competencia para sacar oportunidades de mejora y encontrar tus puntos distintivos.

Me despido de ti diciéndote que, si eres mi cliente ideal, no solo harás clic en el botón verde de aquí debajo, sino que además, después de ver que hablo tu mismo idioma y que mi solución formativa es lo que deseas, invertirás parte de tu dinero en formarte conmigo y con el equipazo de Travelingtobe.

Hasta el próximo artículo posible cliente ideal de Travelingtobe 😉

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2 comentarios en «Cómo encontrar al cliente ideal de tu negocio digital de viajes para crear servicios irresistibles»

  1. Muchas gracias por este artículo tan interesante.

    Gracias al artículo me decidí a comprar el programa TRAVEL DESIGNERS BASE y la verdad es que ha superado mis expectativas y me ha ayudado a definir de una forma super exacta a mi cliente ideal.

    Y después toda la linea de comunicación para atraer a mi audiencia.

    Gracias, gracias, gracias por ayudarme a dar un salto de gigante en el inicio de mi proyecto viajero 🙂

    Responder
    • Hola Mireia

      Gracias por tu super comentario 🙂

      Verás como avanzas ahora con más claridad porque cuando tienes claro tu estrategia base todo lo demás te va a salir de forma fluida.

      Un abrazo y cualquier duda ya sabes, pregunta y se te contestará 🙂

      Responder

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