Agosto de 2026. Soy Joseba Z, fundador de Travelingtobe: 10 años cumplidos y 3.281 clientes acompañados en el negocio de viajes de autor. En resumen: lo que de verdad cambiaría si empezara hoy no es crear mejores viajes, sino aprender a venderlos con sistema desde el primer día, en vez de tardar años en admitirlo como me pasó a mí. No es la lección más bonita para un aniversario, pero es la que más cara me ha costado.
Diez años. Y 3.281 clientes después, sigo haciéndome la misma pregunta que me hacía en enero de 2015, sin trabajo y con 4.000 euros de ahorros como todo colchón: si tuviera que empezar otra vez mañana mismo, ¿qué cambiaría en mi negocio de viajes de autor?
La respuesta no es una anécdota bonita para el aniversario. Es una confesión que me ha costado diez años terminar de aceptar.
Los aniversarios empujan a contar la versión limpia de la historia. La del tipo que un día lo dejó todo, se lanzó, y salió bien. Esa versión existe, la he contado alguna vez, y es media verdad. La otra media es que durante años hice lo que hace casi todo el que arranca un negocio de viajes de autor: perfeccionar la parte que ya se me daba bien y esquivar la parte que no. Y esa es exactamente la parte que decide si tu proyecto vive o se apaga en silencio.
Sabía crear viajes. No sabía venderlos.
En diciembre de 2014 pasé por el hospital de Cruces. No hace falta que entre en detalles, pero fue el tipo de parón que te obliga a mirar de frente la vida que llevas. La mía, en ese momento, era gris: oficina gris, fluorescentes tristes, un trabajo que no era el mío aunque llevara mi nombre en la nómina.
Un ingreso así no te da una idea de negocio. Te quita las excusas. Cuando el cuerpo te para, dejas de discutir contigo mismo sobre si es buen momento, si conviene esperar al año que viene, si primero habría que ahorrar un poco más. Y descubres que el riesgo que llevabas años evitando era mucho más pequeño que el que ya estabas corriendo sin darte cuenta.
En enero de 2015 dejé el empleo. Sin red, sin plan B, con 4.000 euros de ahorros y una certeza que sí tenía clara: sabía diseñar viajes de autor. Un negocio de viajes de autor, para quien no lo conozca, no es vender vuelos y hoteles genéricos a comisión: es diseñar y vender tus propios itinerarios, de alto ticket, con tu criterio y tu nombre detrás. Eso lo llevaba dentro desde siempre. El primer mes facturé 7.535 euros y pensé que ya estaba, que lo difícil ya había pasado.
No había pasado nada. Lo difícil empezaba ahí.
Y conviene aclarar por qué un buen primer mes engaña tanto. Una primera venta demuestra que tu viaje le gusta a alguien. No demuestra que tengas un negocio. Un negocio es lo que ocurre el mes siguiente, y el otro, y el de temporada baja, cuando ya no queda el empujón inicial de los conocidos, del entusiasmo y de la novedad. La diferencia entre facturar una vez y sostener un negocio de viajes de autor no es talento. Es estructura.
Lo que tardé años en admitir es que crear un viaje extraordinario y venderlo son dos oficios distintos. Yo dominaba el primero. Del segundo no sabía nada, y peor: durante mucho tiempo no quise saberlo. Cada vez que una campaña no funcionaba, que un lanzamiento se hundía, que un mes no llegaba, lo vivía como un fracaso personal en vez de como lo que era: falta de sistema, falta de método, falta de alguien que ya hubiera recorrido ese camino antes que yo.
Y son dos oficios que ni siquiera usan los mismos músculos. En un negocio de viajes de autor, el primero es criterio y kilómetros: saber qué valle merece un día entero, qué monumento puedes saltarte sin pena, qué guía local cambia el viaje por completo. El segundo es otra cosa: saber a quién le hablas, qué le duele, qué le ilusiona, cómo aparece esa persona en tu vida y qué le pasa por dentro después de descubrirte. Ser un maestro del primero no te da ni una pista del segundo.
Eso llevó a fracasos que se repitieron más veces de las que me gusta contar.
Ocho años con una web bonita y cero ventas
Porque esto no empezó en 2015. Empezó en 2007, cuando hice mis primeros intentos de vender viajes de autor por internet siguiendo a gurús de bajo nivel. El resultado fue una web preciosa, absolutamente no funcional, y cero ventas. Ocho años sin vender un solo viaje online.
Lo llamativo es que durante esos mismos años sí vendía. Llegué a guiar 176 grupos de montañeros, y los captaba todos en persona: en pubs, en clubes de montaña, hablando con gente de carne y hueso que quería subir a algún sitio conmigo. Sabía captar. Sabía convencer. Sabía llenar un grupo. Lo que no sabía era trasladar nada de eso a una pantalla.
Ese contraste es la lección entera resumida. No me faltaba producto ni carisma. Me faltaba entender que internet no es un escaparate donde cuelgas lo tuyo y esperas, sino una conversación que hay que provocar, ordenar y sostener. Yo tenía escaparate. Confundí tener una web con tener un negocio de viajes de autor, y esa confusión me costó ocho años.
Sigue siendo el error más repetido que veo en cada negocio de viajes de autor que arranca. La web nueva, el logo nuevo, el feed impecable, el catálogo ampliado. Todo eso mejora la fachada, y ninguna de esas cosas responde a la única pregunta de la que depende un negocio de viajes de autor: quién va a entrar por esa puerta, cómo se entera de que existe, y qué le pasa por dentro entre que te descubre y que decide pagarte.
¿Por qué hasta los que más saben necesitan un mentor?
El cambio real llegó el día que acepté algo que hoy parece obvio y que entonces me costó tragar: hasta los que más saben necesitan mentores. No es una frase de cartel motivacional. Es la diferencia entre estancarte años en el mismo punto o subir un escalón de verdad.
Desde ahí tomé una decisión que sigo aplicando hoy, diez años después: cada vez que me atasco, invierto en aprender de alguien que ya sabe. Aunque cueste dinero al principio. Aunque parezca que no toca, que ya debería saberlo, que pedir ayuda es admitir debilidad. No lo es. Es la única forma que conozco de no quedarte años dando vueltas al mismo problema mientras tu negocio de viajes de autor se desangra en silencio.
De hecho, de aquellos 4.000 euros de ahorros de 2015, los primeros 750 se fueron en un curso. Antes que en publicidad, antes que en la web. No fue generosidad conmigo mismo: venía de ocho años demostrando que a mi manera no salía. Y desde entonces no ha habido un solo año sin acompañamiento. Empecé pagando 600 o 700 euros al año, con el tiempo llegué a programas de 20.000 y 25.000, y ahora mismo estoy dentro de uno de 12.000 para integrar la inteligencia artificial en el negocio. Con diez años de escuela detrás, sigo siendo alumno.
Hay una parte de esto que casi nadie cuenta, porque no cabe en un temario: un buen entorno no solo te transmite técnica, también te sostiene. En diez años pasan cosas, caídas personales, sustos familiares, temporadas de salud regular, y el negocio no se detiene por eso. Estar rodeado de gente que va por delante funciona como un escudo en esos meses. Eres una media de las cinco personas con las que más tiempo compartes. Si las cinco están tan perdidas como tú, no hay estrategia que arregle eso.
Y aclaro una cosa, porque hoy se confunde mucho: rodearte de quien sabe no es coleccionar información. Información hay gratis y de sobra, más de la que puedes consumir en una vida, y ahora además tienes máquinas que te la resumen en segundos. Lo escaso no es la información. Lo escaso es que alguien mire tu caso concreto, con tus números y tus circunstancias, y te diga qué toca hacer ahora en tu negocio de viajes de autor y qué toca dejar para más adelante. Eso no lo da un vídeo. Ni una herramienta. Lo da alguien que ya pasó por ahí.
En 2016 nació Travelingtobe. Ainara Tomás fue mi primera alumna. De aquello a hoy: 647 alumnos de mentorías, 3.281 clientes en total entre todos los productos, gente construyendo su negocio de viajes de autor en 26 países distintos.
No hay cima sin esfuerzo. Pero tampoco hay cima si subes solo cuando podrías subir acompañado.
Lo que de verdad frena a un negocio de viajes de autor
Después de acompañar a esos 647 alumnos, si algo he aprendido es que el bloqueo de un negocio de viajes de autor casi nunca está donde su dueño cree que está. Llega diciendo que tiene un problema con las redes sociales, o con la web, o con el precio. Y casi siempre el problema es otro.
Las redes sociales son alrededor del 5% de lo que es un negocio por dentro. Son la parte visible, y por eso mucha gente cree que eso es el negocio. Pero su función principal no es vender: es llamar la atención y captar. Lo que hace que se venda de verdad viene después, en lo que ocurre con esa persona una vez te ha descubierto: dónde la envías, cómo la cultivas, cómo se abre una conversación real. Por eso alguien puede publicar bien, publicar mucho, y no vender nada. No tiene un problema de contenido. Tiene un problema de estructura.
Con el precio pasa algo parecido. Cuando no se vende, el primer impulso es bajarlo, y ahí es donde un negocio de viajes de autor se convierte en otra cosa. Un viaje diseñado por ti, con tu criterio, tus contactos y tu forma de mirar un destino, no compite en la misma liga que lo que la industria del turismo de paquete coloca por catálogo. Si tú mismo lo pones a competir por precio, el cliente te compara con el catálogo, y en esa comparación siempre pierdes: trabajarás igual de duro por márgenes de intermediario en vez de por los tuyos.
Y luego está la parte que sí es puro disfrute, la que se olvida cuando llevas meses peleando con lo comercial: diseñar el viaje de autor que tú amas. Elegir el itinerario que a ti te habría gustado encontrar y que nadie ofrece. No depender del catálogo ni de las condiciones de otra agencia. Esa independencia no solo es más libre, también hace el viaje más difícil de copiar y más fácil de vender, porque nadie más puede ofrecerlo igual. Un negocio de viajes de autor que aprende a venderse no se vuelve más comercial. Se vuelve más suyo.
La lección no es crear viajes. Es venderlos.
Si algo defino con claridad diez años después es esto: la formación que me habría cambiado la vida en 2015 no era otra clase de diseño de itinerarios. Era marketing y ventas. Era aprender a construir un sistema para que no fueran mis emociones (el miedo, la urgencia, la euforia de un buen mes) las que tomaran decisiones capaces de hundir el negocio entero.
Sin sistema de ventas, un negocio de viajes de autor depende de tu ánimo del día, y eso no es libertad, es otra oficina con vistas más bonitas. Por muy bien diseñados que estén los viajes.
Y esas decisiones emocionales nunca se presentan como tales. El miedo no te dice «tengo miedo»: te dice que un cliente que regatea es mejor que ningún cliente, y aceptas un viaje que te va a costar más de lo que te paga. La euforia tampoco se anuncia: te dice que después del mejor mes del año toca gastar en algo grande, justo antes de tres meses flojos. La urgencia simplemente te hace bajar el precio la última semana, y así le enseñas a tu audiencia a esperar siempre a la última semana. Por separado, cada decisión parece razonable. Encadenadas, hunden proyectos que tenían producto de sobra.
Un sistema no elimina las emociones, que para eso somos personas. Lo que hace es quitarles el volante. Cuando sabes cuánta gente entra cada mes, qué parte llega a hablar contigo y cuántas de esas conversaciones acaban en un viaje vendido, un mes malo deja de ser un juicio sobre tu valía y pasa a ser un dato que señala dónde se atasca el camino. Eso es lo que convierte una ilusión en un negocio de viajes de autor: no vender más, sino saber por qué se vende. Y no es una diferencia pequeña, es la diferencia entre trabajar tranquilo y trabajar con el estómago cerrado.
Lo que cuesta no pedir ayuda
Suele decirse que formarse es caro. Después de diez años yo lo veo justo al revés, y no por interés de parte, sino por aritmética simple: el dinero de una formación se recupera. Los años no.
Los ocho años que pasé sin vender online no me los devuelve nadie. No fueron años de fracaso estrepitoso, que eso al menos enseña rápido. Fueron años tibios, de ir tirando, de pensar que con el próximo empujón la cosa arrancaría. El coste de no pedir ayuda en un negocio de viajes de autor casi nunca llega en forma de factura. Llega en forma de tiempo que se va sin hacer ruido, mientras tú estás ocupado puliendo la parte que ya se te daba bien.
Y para que no haya malentendidos: esto no funciona para todo el mundo. No funciona para quien busca resultados sin trabajo, ni para quien cree que basta con delegar su negocio de viajes de autor a la herramienta de moda y esperar. Rodearte de gente que sabe acelera el camino, no lo sustituye. Lo que un buen entorno te ahorra son los desvíos y las cuestas que no llevaban a ninguna parte. Sigues subiendo tú.
Si empezara hoy mi negocio de viajes de autor
Me rodearía de gente que sabe, desde el primer día. No al tercer fracaso, no cuando ya no queda otra. Desde el día uno. Y empezaría con un orden claro de pasos, el que años después dejé escrito en esta guía para emprender un negocio de viajes online.
También cambiaría el orden de las prioridades, porque un negocio de viajes de autor no se construye desde la web hacia dentro. Antes del logo, antes del catálogo de destinos, dedicaría todo el tiempo del mundo a dos preguntas: para quién es exactamente esto, y por qué esa persona debería elegirme a mí y no cualquier otra opción parecida. Con esas dos respuestas claras, lo demás se construye rápido y encaja solo. Sin ellas, cada pieza que añades es una pieza más que tendrás que rehacer.
Y mediría el negocio de viajes de autor desde el primer mes. Aunque los números fueran ridículos al principio, aunque diera vergüenza apuntarlos. Lo que no se mide se gestiona con la sensación del día, y ya sabemos a dónde lleva eso.
Esa es la diferencia entre los 4.000 euros de ahorros de enero de 2015 y los diez años que han pasado desde entonces: no el talento para crear viajes, que ya lo tenía. El sistema para venderlos, que tuve que aprender a golpes porque no quise pedir ayuda antes.
Si estás en ese punto ahora mismo (sabes crear viajes, pero tu negocio de viajes de autor no vende, y llevas tiempo sin querer admitirlo), te dejo el mismo ejercicio que a mí me habría ahorrado años. Descarga el checklist de autoevaluación y cuéntame en comentarios: si empezaras hoy, ¿de qué te rodearías que entonces no tuviste?
