Hay una pregunta que casi nadie se hace antes de pagar una web para vender viajes, y es la más importante de todas: ¿qué tiene que pasar cuando alguien entra? Fíjate en el verbo. Pasar, más que ver. Si tu respuesta es «que le guste», acabas de pagar un escaparate. Y un escaparate precioso, sin puerta y sin nadie dentro, no vende ningún viaje.
Este artículo es para ti si has invertido mucho dinero en tu web, o estás a punto de hacerlo, y no entran clientes. Te voy a explicar, sin dar nada por sabido, por qué una web para vender viajes se rentabiliza a largo plazo, qué dos funciones necesita para conseguirlo (captar contactos y cultivarlos hasta que compran) y qué error con el precio espanta justo al cliente que estás buscando.
Te adelanto la idea entera para que no se pierda el hilo. Una web cara sin sistema no es una inversión: es dinero tirado. El diseño consigue que te miren. El sistema consigue que se acuerden de ti el día en que deciden viajar.
Nueve mil euros de web y ni un solo cliente
Empiezo por un caso real. Es una de las personas que acompañamos en el equipo. Su nombre se queda fuera porque lo que le pasó le pasa a muchísima gente, y lo que importa es entender por qué.
Lo contó con estas palabras: «nuestra web nos costó un dineral». Unos 9.000 €.
¿Y qué pasó después? Cero comentarios. Cero clientes.
Lo primero que piensa cualquiera en esa situación es que falla el diseño: los colores, las fotos, el texto de la portada. Y lo segundo, casi siempre, es encargar otra web más bonita. Ahí está la trampa. Lo más probable es que todo ese dinero se fuera en tener una web, y que no quedara nada para lo que convierte una visita en un cliente.
Contarlo sirve para entender algo que casi nadie te explica antes de pagar, y que no tiene que ver con culpas de nadie: una web para vender viajes vende cuando tiene sistema.
Qué es (y qué no es) una web para vender viajes
Vamos a las definiciones, que es donde suele perderse todo.
Una web es tu casa en internet. Es el sitio donde alguien puede conocerte, ver tus viajes y entender cómo trabajas. Eso es necesario. Pero tener casa no significa recibir visitas, y recibir visitas no significa que alguien se quede a cenar.
Una web para vender viajes tiene un trabajo más concreto: conseguir que una persona que solo estaba mirando dé un paso más contigo. A ese paso se le llama conversión. Convertir es justo eso: que alguien que era un desconocido te deje su correo, te escriba para preguntarte por un viaje o te compre.
Al conjunto de piezas que hacen posible ese paso se le llama estrategia de conversión. Dicho fácil, es el plan de lo que pasa cuando alguien llega a tu web, para que no se vaya igual que vino. Si te interesa profundizar, en inglés a esto se le llama conversion rate optimization, que quiere decir mejorar el porcentaje de visitas que dan ese paso.
Aquí está la diferencia que lo cambia todo:
– El diseño responde a la pregunta «¿cómo se ve?». – La estrategia de conversión responde a la pregunta «¿qué pasa cuando alguien entra, y qué pasa después?».
Una web puede tener la primera respuesta perfecta y la segunda vacía. Esa web está terminada, pero todavía no trabaja para ti.
### La web es solo un punto del camino
Hay otra palabra que conviene tener clara: embudo. El embudo es el camino que hace una persona desde que te descubre hasta que te compra. Primero te ve en una red social, en un anuncio o en un buscador. Luego entra en tu web. Luego, si todo va bien, te deja su correo. Después recibe tus emails durante un tiempo. Y un día, cuando le toca viajar, te escribe.
Tu web para vender viajes es uno de los puntos de ese camino. Y suele ser el punto donde más dinero se invierte de golpe. Por eso es también donde más duele que no funcione: es muy fácil confundir lo que se ve con lo que funciona, y pagar mucho por lo primero sin tener nada de lo segundo.
Por qué el diseño no vende solo
Imagina una montaña preciosa. Picos nevados, un valle verde, un lago abajo. La ves desde el aparcamiento y te encanta. Pero no hay ningún sendero marcado, ningún cartel que diga por dónde se sube y ningún refugio con alguien que te explique la ruta. ¿Qué haces? La miras un rato, haces una foto y vuelves al coche.
Eso es una web con diseño y sin sistema. La gente entra, le gusta lo que ve y se va. Y tú no sabrás nunca quién era.
Ahora piensa en ti como viajero. ¿Cuántas veces has comprado un viaje la primera vez que entrabas en la web de alguien a quien no conocías? Seguramente pocas, o ninguna. Un viaje es una decisión grande: cuesta dinero, cuesta días de vacaciones y lleva mucha ilusión dentro. Casi nadie toma esa decisión en cinco minutos con un desconocido.
Por eso una web para vender viajes necesita un plan que vaya más allá de la primera visita. Y ese plan empieza por entender cuándo compra de verdad la gente.
Por qué una web para vender viajes se rentabiliza a largo plazo
Aquí está la idea que más cambia la forma de mirar tu web.
La mayoría de las personas que te visitan no van a comprar ahora. Pueden encontrarte interesante, guardar tu página, imaginarse en tu viaje, y aun así estar lejos de su momento.
Cada persona tiene su punto de compra, que es el día concreto en que por fin se juntan las ganas, las vacaciones y el dinero, y decide reservar un viaje. Para algunas ese día llega pronto. Para muchas otras llega meses después de aquella primera visita.
Ahora sigue el hilo. Si esa persona se fue de tu web sin dejar ningún rastro, cuando llegue su punto de compra ya no se acordará de ti. Buscará otra vez, encontrará a otra persona y reservará con ella. Tu web hizo bien la primera parte, porque le gustó. Faltó la segunda: mantener el contacto hasta el día que importaba.
Con la publicidad pasa lo mismo, y ahí se nota todavía más. Cuando pagas anuncios para llevar visitas a tu web para vender viajes, pagas por cada una de esas visitas. Si solo miras lo que se vende la semana del anuncio, lo normal es que la campaña parezca un fracaso. La cuenta completa se hace más adelante, sumando a quienes dejaron su correo gracias a ese anuncio y compraron meses después.
Por eso la rentabilidad de una web para vender viajes, y de los anuncios que le llevan visitas, está más en el largo plazo que en el corto. Y para cobrar ese largo plazo hace falta un sistema con dos funciones que pesan exactamente lo mismo: captar el contacto mientras la persona está en tu web, y retenerlo y cultivarlo después, hasta su punto de compra.
Primera función del sistema: captar contactos
Captar significa conseguir que la persona que está mirando tu web te deje su correo antes de irse, para que puedas volver a hablar con ella. Lo hacen dos piezas. Los ejemplos que verás son ilustrativos: sirven para entender la idea y no corresponden a casos concretos de nadie.
### El formulario, a la vista
Un formulario es ese recuadro donde la persona escribe su nombre y su correo, o te cuenta qué viaje busca, y pulsa un botón para enviártelo.
Parece poca cosa y es la puerta de todo lo demás. Sin formulario, quien entra mira, le gusta y se va, y tú pierdes cualquier manera de volver a hablar con esa persona. Dos detalles importan mucho:
1. **Que esté a la vista.** Bien visible desde el principio, lejos del final de una página larguísima que casi nadie lee entera y fuera de una pestaña de «Contacto» que hay que buscar. Si alguien tiene que buscar la puerta, lo normal es que no la busque. 2. **Que pida poco.** Al principio, con el nombre y el correo basta. Cuantas más casillas tenga que rellenar, más fácil es que se canse antes de enviarlo.
### Un lead magnet que merezca el correo
Lead magnet es una expresión inglesa que significa imán de contactos. Es un regalo útil que ofreces gratis a cambio de que la persona te deje su correo.
¿Por qué hace falta en una web para vender viajes? Porque quien todavía no piensa en comprar no tiene ningún motivo para escribirte ni para pedirte presupuesto. Un «suscríbete a mi boletín» a secas convence a muy poca gente. En cambio, si a cambio del correo recibe algo que le sirve de verdad, lo da con gusto.
Algunos ejemplos ilustrativos para un negocio de viajes de autor:
– Una guía de un destino que conoces muy bien, con los lugares que no salen en las guías turísticas. – Una lista de lo que hay que mirar antes de elegir un viaje así: qué preguntar, qué comprobar y en qué fijarse.
La regla es clara: el regalo tiene que ser útil para tu cliente ideal y tiene que estar relacionado con lo que vendes. Si regalas algo que no tiene nada que ver con tus viajes, recogerás correos de gente que nunca va a viajar contigo.
Con el formulario y el regalo tienes un nombre y un correo. Es un gran paso, y es solo la mitad del trabajo.
Segunda función del sistema: retener y cultivar contactos hasta su punto de compra
Cultivar contactos significa que esa persona siga sabiendo de ti mes a mes, a través de correos útiles que le llegan solos sin que tengas que escribir a mano, de modo que cuando llegue su punto de compra ya te conozca y piense en ti. Retener es la base de todo eso: que no se marche ni te pierda la pista por el camino.
Esta función pesa lo mismo que captar. Es también la que menos se ve cuando miras una web desde fuera, porque ocurre en el correo de la persona y no en la pantalla.
### El primer correo, en el mismo momento
Aquí entra el automatismo, que es una tarea que se hace sola, sin que tú estés delante del ordenador.
Un ejemplo ilustrativo: alguien rellena tu formulario un domingo a las once de la noche. En ese mismo instante le llega un correo tuyo. Le da las gracias, le entrega el regalo que pidió y le cuenta qué va a recibir en los próximos días.
Mientras tú dormías, alguien ya estaba atendiendo a esa persona. Ese primer correo es lo mínimo que debería hacer cualquier web para vender viajes cuando alguien deja sus datos: responder al momento, mientras el interés está caliente.
### Los correos de los meses siguientes
Después del primer correo empieza la parte que de verdad cultiva. Son correos que escribes una vez y que el automatismo envía en orden a cada persona, desde el día en que dejó su correo. Algunos ejemplos ilustrativos de lo que pueden contar:
– Cómo diseñas un viaje y por qué eliges unos lugares y no otros. – Historias reales de tus viajes, contadas desde dentro. – Para quién son tus viajes y para quién no. – Las dudas que más te plantean antes de reservar, con su respuesta.
Cada uno de esos correos es un motivo para que esa persona no te olvide. Mes a mes va conociendo cómo trabajas y va confiando en ti. Así, cuando por fin llega su punto de compra, la primera persona en la que piensa eres tú.
Una web para vender viajes que solo capta acumula correos de gente que, con el paso de los meses, ya no recuerda por qué te los dio. Una que además cultiva conserva a esas personas cerca hasta que están listas para viajar.
### Captar y cultivar, al mismo nivel
Las dos funciones van atadas, como una cordada, esos equipos de escalada que suben unidos por la misma cuerda: si una falla, la otra no avanza. El formulario y el regalo te traen nombres. Los correos convierten esos nombres en personas que te conocen y confían en ti.
Cuando las dos funciones están en su sitio, tu web para vender viajes deja de ser un escaparate y empieza a trabajar, hoy con quien te descubre y dentro de unos meses con quien por fin decide.
El error que espanta al cliente que buscas: dar el precio primero
Hasta aquí, lo que necesita una web para vender viajes por dentro. Ahora viene algo que pasa dentro y fuera de ella: qué haces cuando alguien te pregunta por el precio.
La escena es muy habitual. Alguien te escribe por el formulario, por email o por mensaje: «¿Cuánto cuesta el viaje?». La tentación es contestar rápido, con la cifra y nada más. Parece lo más educado y lo más eficiente.
Rebeca, coach de nuestro equipo, lo explica así: «esa gente que te llega te está buscando por precio. No te está buscando por otra cosa.»
Piénsalo un momento. Si lo primero que recibe esa persona es un número, solo tiene un número para decidir. Desconoce cómo es el viaje, para quién está pensado y por qué está diseñado así. Y con un número solo, lo único que puede hacer es compararlo con otros números. Ahí casi siempre pierdes, porque siempre habrá alguien más barato.
Ya lo contamos en el artículo sobre por qué, si empiezas vendiendo «incluidos», acabas compitiendo con Booking: el orden en el que cuentas las cosas decide con quién te compara el cliente. Con el precio pasa exactamente lo mismo.
### Primero el servicio, el precio al final
La regla es fácil de decir, aunque cuesta un poco aplicarla: primero se cuenta el servicio y el precio va al final.
Contar el servicio significa explicar, por este orden:
1. Cómo es el viaje: qué se vive, momento a momento. 2. Para quién está pensado y para quién no. 3. Qué incluye. 4. Por qué está diseñado así y no de otra manera.
Y entonces, solo entonces, el precio.
En el dosier pasa lo mismo. El dosier es el documento donde presentas tu viaje: fotos, itinerario, lo que incluye y las condiciones. En el dosier, el precio va justo después de la sección de lo que incluye, y nunca en la primera página.
¿Por qué ahí y no antes? Porque si el precio llega antes que el valor, puede hacer que mucha gente no lea nada más. Ve la cifra, le parece cara sin haber visto todo lo que lleva dentro y cierra el documento. En cambio, si primero ha entendido lo que va a vivir y todo lo que incluye, la cifra llega con contexto. La persona pasa de leer «esto cuesta tanto» a leer «esto que acabo de imaginar cuesta tanto».
### Cómo se aplica en tu web para vender viajes
En la web, la regla funciona igual:
– La ficha de cada viaje empieza por la experiencia y por la persona a la que va dirigido, y deja la tabla de precios para después. – El precio aparece, porque esconderlo genera desconfianza, pero aparece después de lo que incluye. – Cuando alguien pregunta el precio por el formulario, la respuesta automática le manda el dosier, que ya lleva el orden correcto, en vez de una cifra suelta.
Todo queda a la vista, y cada cosa llega en su momento.
No tienes que convencer a todo el mundo
Cuando cuentas el valor antes que el precio, habrá personas que no quieran leerlo. Gente que solo quería el número, que solo busca lo más barato, que compara tu viaje con un paquete cualquiera. Y está bien.
Rebeca lo resume en una frase: «El que lo quiera entender, es un cliente de viajes de autor. El que no lo entienda, no es un cliente de viajes de autor, y ya está.»
Un viaje de autor es un viaje diseñado por ti, con tu mirada, tus lugares y tu forma de acompañar. Compite por ser justo el viaje que esa persona estaba buscando, y por eso el más barato deja de ser su rival.
Así que, cuando alguien que solo busca precio se va, el filtro ha hecho su trabajo. Y te ha dejado tiempo y energía para quien de verdad valora un viaje diseñado con cuidado.
Esto tiene un efecto muy práctico. Si tu web para vender viajes y tus correos cuentan bien lo que haces, funcionan como un filtro: atraen a quien valora el viaje de autor y alejan, sin que tengas que hacer nada, a quien solo busca lo barato. Polarizar, aquí, significa dejar claro qué haces y para quién, con respeto hacia quien busca otra cosa, y dejar que cada persona decida.
Si ya tienes web para vender viajes, revísala antes de gastar un euro más
Si has llegado hasta aquí con una web ya hecha, guárdala. Y espera antes de encargar otra más bonita. Antes de gastar un euro más en diseño, siéntate con calma y hazte estas cinco preguntas:
1. **¿Hay un formulario a la vista?** Entra en tu web como si fueras un cliente que llega por primera vez. ¿Ves en los primeros segundos dónde dejar tus datos? 2. **¿Le doy a la gente un motivo para dejarme su correo?** ¿Hay un regalo útil y relacionado con tus viajes, o solo un «suscríbete»? 3. **¿Pasa algo en el momento en que alguien me deja el correo, aunque yo no esté?** Rellena tu propio formulario. ¿Te llega algo al instante? 4. **¿Sigue sabiendo de mí durante los meses siguientes?** Si alguien dejó su correo hace tiempo y todavía no ha comprado, ¿qué ha recibido de ti desde entonces? 5. **¿Cuento el valor antes de dar el precio?** En la web, en los correos y en el dosier.
Si alguna respuesta es no, ya sabes por dónde empezar. Y fíjate en un detalle: las cinco preguntas hablan de lo que pasa cuando alguien llega y de lo que pasa después. Ninguna habla de colores, tipografías ni fotos.
Una web para vender viajes que responde sí a las cinco preguntas puede ser sencilla y funcionar muy bien. Una web preciosa que responde no a las cinco seguirá sin vender, cueste lo que cueste.
Preguntas frecuentes sobre la web para vender viajes
### ¿Cuánto debería invertir en una web para vender viajes?
No hay una cifra correcta que sirva para todo el mundo, y desconfía de quien te dé una sin conocer tu negocio. Lo que sí hay es un criterio: reparte el presupuesto entre que se vea bien, captar contactos y cultivarlos. Si además vas a pagar anuncios, piensa que sin cultivo pagas visitas que se olvidan de ti antes de decidir.
### ¿Cuánto tarda en comprar alguien que entra en mi web?
No hay un plazo fijo: cada persona tiene su propio punto de compra. Lo que sí se repite es que casi nadie compra en la primera visita. Por eso el sistema cultiva sin prisa, para estar presente el día que esa persona decide, sea cuando sea.
### ¿Necesito una web para vender viajes si ya vendo por redes sociales?
Las redes sociales sirven sobre todo para llamar la atención y que te descubran. Lo que pasa después necesita un sitio donde ocurrir: un lugar donde dejar el correo, recibir tu regalo y conocer tus viajes con calma. Ese lugar es tu web, y desde ahí empiezan los correos que cultivan el contacto.
### ¿Tengo que poner el precio en mi web para vender viajes?
Sí, y suele ser buena idea, porque esconderlo genera desconfianza. La clave está en dónde aparece: después de contar cómo es el viaje y lo que incluye.
La decisión
Una web para vender viajes con sistema, aunque sea sencilla, trabaja por ti cada día: capta a quien te descubre y lo acompaña, correo a correo, hasta que está listo para viajar. Lo que ya tienes hecho te sirve como punto de partida. El siguiente paso es repasar tu web con las cinco preguntas de arriba y añadir lo que falte, pieza a pieza.
En la montaña, la cima llega cuando marcas el sendero y echas a andar, paso a paso. Tu negocio funciona igual. Cuando el sistema está montado, quien hoy solo te mira puede acabar reservando un viaje contigo meses después, y tú recuperas horas para lo que de verdad te llena: diseñar viajes y acompañar a quien los vive.
El sábado 17 de octubre a las 18:00 publicamos en el canal de YouTube el vídeo de este mismo tema, por si te apetece verlo contado en voz alta.
Antes de tocar nada en la web, te propongo un paso pequeño: mirar el negocio entero con un poco de distancia. Para eso tenemos un checklist de autoevaluación gratuito. Lo rellenas y te llega al correo tu nota, junto con un plan de foco que te dice qué conviene atacar primero. Clic aquí para realizar el checklist y recibir en tu email la nota de la evaluación de tus capacidades para dirigir un negocio de viajes online rentable y exitoso hoy en día.
